ความสำคัญของเป้าหมายในการเจรจาต่อรอง

เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จคุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าคุณต้องการให้ผลลัพธ์เป็นอย่างไร หากคุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไว้ในใจคุณก็ไม่น่าจะออกห่างจากการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ การเข้าสู่การเจรจากับเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงตลอดจนความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับทางเลือกที่ดีที่สุดถัดไปของคุณจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่แข็งแกร่งขึ้น

ฉลาด

เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ให้ตั้งเป้าหมาย SMART - เฉพาะเจาะจงวัดได้บรรลุได้ตรงประเด็นและมีขอบเขตเวลา ยิ่งคุณสามารถชี้แจงเป้าหมายของคุณได้มากเท่าไหร่โอกาสที่คุณจะได้รับก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังมองหาสิ่งที่คลุมเครือเช่น“ ฉันต้องการให้ผู้ขายลดราคาของเขา” การลดลง 1 เปอร์เซ็นต์ในทางเทคนิคจะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น แต่อาจไม่เพียงพอสำหรับผลกำไรของคุณ ในทางกลับกันการขอให้ผู้ขายลดราคาลงครึ่งหนึ่งอาจไม่สามารถทำได้ ทำการบ้านของคุณเพื่อประเมินสิ่งที่คุณจะได้รับตามความเป็นจริงและเข้าสู่การเจรจากับบุคคลนั้นในใจ

จัดลำดับความสำคัญของวัตถุประสงค์ของคุณ

การเจรจาจำนวนมากมีวัตถุประสงค์มากกว่าหนึ่งที่ต้องการในแต่ละด้านของโต๊ะ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังเจรจาเงื่อนไขกับผู้ให้บริการเป้าหมายหลักของคุณคือการลดต้นทุนและเพิ่มการตอบสนอง แต่คุณอาจสนใจเงื่อนไขการชำระเงินที่เฉพาะเจาะจงน้อยลง ผู้ขายของคุณอาจต้องการรับเงินจากสัญญาล่วงหน้ามากกว่าที่ต้องการเพิ่ม การจัดลำดับความสำคัญของเป้าหมายช่วยให้คุณรู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับคุณและสิ่งที่คุณสามารถประนีประนอมได้

จับต้องได้กับไม่มีตัวตน

การเจรจาเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่จับต้องได้เช่นเดียวกับที่กำหนดโดยกรอบเป้าหมาย SMART ที่ให้ความสำคัญกับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ แต่ผู้ที่เกี่ยวข้องในการเจรจาอาจมีเป้าหมายที่จับต้องไม่ได้ ตัวอย่างเช่นหากผู้จัดการถูกวิพากษ์วิจารณ์ว่า "แพ้" ข้อตกลงที่ผ่านมากับสหภาพเขาอาจเข้าสู่การเจรจาโดยมีเป้าหมายที่จับต้องไม่ได้ในการถูกมองว่าเป็นผู้ชนะ สิ่งนี้อาจส่งผลให้เขาแสดงท่าทางเผชิญหน้าแม้ว่าข้อเสนอในช่วงต้นจะเป็นที่ชื่นชอบ บริษัท ที่มีประวัติด้านลบเกี่ยวกับการทำร้ายสิ่งแวดล้อมอาจเข้าสู่การเจรจากับรัฐบาลท้องถิ่นโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มชื่อเสียงแม้ว่านั่นจะหมายถึงการทำข้อตกลงที่ไม่ได้เปรียบในแง่อื่น ๆ ก็ตาม

กำหนดเป้าหมายของฝ่ายตรงข้าม

แม้ว่าจะเป็นเรื่องธรรมดาที่จะมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายของคุณเอง แต่ก็คุ้มค่าที่จะวิเคราะห์คู่ต่อสู้ของคุณด้วย ด้วยวิธีนี้จะง่ายกว่าที่จะมองหาพื้นที่ทั่วไปและค้นหาผลลัพธ์ที่ชนะ หากทำไม่ได้อย่างน้อยก็จะทำให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผลลัพธ์ที่อีกฝ่ายต้องการคืออะไร วิธีหนึ่งในการพิจารณาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรจริงๆคือเสนอข้อเสนอสองหรือสามข้อซึ่งมีมูลค่าเท่ากันโดยประมาณสำหรับตัวคุณเองซึ่งเน้นแง่มุมที่แตกต่างกันของข้อเสนอและดูว่าข้อเสนอใดน่าสนใจกว่า หากผู้ขายของคุณสนใจที่จะรับเงินล่วงหน้ามากกว่าเมื่อเทียบกับยอดรวมที่มากขึ้นซึ่งกระจายออกไปในระยะเวลานานนั่นเป็นเป้าหมายที่มีประโยชน์ที่ควรทราบ

รู้จัก BATNA ของคุณ

ป้อนทุกข้อตกลงเพื่อทราบทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงที่มีการเจรจา -“ BATNA” ในการเจรจาต่อรอง สิ่งนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะตั้งเป้าหมายอย่างก้าวร้าวเพียงใดและคุณจะยึดมั่นกับเป้าหมายนั้นได้ดีเพียงใด หาก BATNA ของคุณเป็นที่ยอมรับเช่นเมื่อคุณมีผู้ขายรายอื่นที่สนใจพร้อมที่จะตกลงในราคาที่น่าสนใจคุณสามารถต่อรองราคาได้ยาก ในทางกลับกันหาก BATNA ของคุณไม่ดีเป้าหมายที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าของคุณอาจต้องล้มลงข้างทางในระหว่างที่คุณทำข้อตกลง